Le armi della persuasione: il principio di autorità spiegato attraverso la pratica

Oggi voglio parlarti di una trappola piscologica che ho menzionato più volte, ma non ho mai approfondito: il principio di autorità di Robert Cialdini. E lo farò con un esempio di esperienza vissuta.

Le armi della persuasione: prima l’esperienza

Durante una vacanza a Ischia, tra una cosa e un’altra, mi sono imbattuto, per puro caso, in un’esperienza bizzarra e unica.

Nel mezzo dell’entroterra ischitano, d’improvviso mi trovo davanti a un monte con la gigantografia di un uomo a torso nudo. Esperienza già di per sé originale. Ma non è che l’inizio.

Parcheggio nel bosco che costeggia il monte, scendo dall’auto e un uomo, lo stesso della gigantografia, dall’alto di una scalinata mi invita a entrare. Chiedo cosa ci sia da vedere e mi risponde che non si può spiegare, è qualcosa che va vissuto.

Entro, l’ingresso è addirittura gratuito. Mi trovo davanti a una sorta di garage trasformato in un laboratorio artistico. C’è di tutto, lì dentro, da utensili di una volta a composizioni artistiche in conchiglia e pietre marine. Affascinante, ma il bello deve ancora venire.

Arrivo a delle scale e lì su vedo di nuovo l’uomo, che mi invita a salire e a iniziare il mio tour.

Per farla breve: mi ritrovo in una casa trasformata in opera d’arte. Tra stanze rimodellate, collage di suppellettili, composizioni e cunicoli segreti, il tour mi toglie il fiato. Un’esperienza unica.

Se andate da quelle parti, vi consiglio di visitarlo. Si chiama “Casa Museo” e si trova sulla strada principale (ex SS 270) di Serrara Fontana, tra Buonopane e Fontana.

Ma che c’entra, tutto questo con Robert Cialdini, la mente umana e il coaching?

Le armi della persuasione: il principio di autorità è un problema

Mi fermo a fare 4 chiacchiere con questo signore. Mi spiega che mi trovo nella sua vecchia casa, lì ha cresciuto i suoi figli e ha lasciato un pezzo di cuore. Ecco perché l’ha trasformata in museo. Non cerca soldi, ma solo il riconoscimento per le fatiche fatte.

Un uomo dal cuore d’oro, insomma.

Ma i pensieri che nascono, quando lo si vede sulle scale, che ti invita a entrare, nel mezzo di un bosco, sono molti. E tanti di loro sono negativi. Mentre ero lì, infatti, due coppie si sono avvicinate, hanno chiesto informazioni, ma poi sono fuggite via, neanche avessero visto il diavolo.

A conferma di quanto mi stava giusto raccontando l’uomo: la gente scappa.

Ma perché?

Perché viviamo in un mondo che ci mette spesso dinanzi a pericoli travestiti da nobili inviti. Siamo stati abituati a non fidarci di nessuno. E non ha importanza chi sia quell’uomo: nel dubbio, il cervello emotivo dice di fuggire via da un potenziale pericolo.

Pregiudizio? Sì, ma anche risposte maturate nel corso dell’evoluzione. Se fiuto un pericolo che non so affrontare, fuggo. Stupido, da un punto di vista razionale: sono in pieno giorno, nel centro di un’isola stracolma di turisti e in un luogo segnalato con diversi cartelli. Potrà mai essere un serial killer? Certo che no, ma il cervello limbico non ragiona così. Te l’ho spiegato in questo articolo.

E qui entra in gioco il principio di autorità individuato dallo psicologo statunitense Robert Cialdini, uno dei 6 descritti nel suo best seller “Le armi della persuasione”.

Quindi, tornando alla “Casa Museo”, perché le persone fuggono?

Fuggono perché dinanzi a loro non c’è persona o cosa che dia una sicurezza ufficiale, che rassicuri in modo oggettivo e conclamato sulla serietà di chi abbiamo di fronte.

Proprio il principio di Cialdini: non c’è un’autorità.

Le armi della persuasione: il principio di autorità è la soluzione

Cosa ho fatto, allora? Per aiutare quell’uomo ad avere soddisfazioni dal suo immenso e paziente lavoro, per aiutarlo a ottenere più visitatori, mi sono permesso di dargli un piccolo consiglio.

“Casa Museo” è stata valutata più e più volte come eccellenza, su Trip Advisor. Ma chi si ferma in quel parcheggio in mezzo al bosco, non lo sa.

Così, ho consigliato di stampare un bel pannello gigante riportante il certificato di eccellenza di Trip Advisor, da posizionare proprio all’entrata del parcheggio. Questo cambierà totalmente la percezione del luogo. Ora c’è un’autorità a certificarne la serietà!

Il mistero non sarà più fonte di paura, ma di curiosità. Quell’uomo non apparirà più come una specie di pericolo, ma come un ospite gentile che ci invita nella sua “Casa Museo”.

E il resto sarà un’avventura indimenticabile, certamente unica, nel suo genere. Anche perché non manca persino qualche risata, nel corso della visita (ma non svelo nulla).

Le armi della persuasione: come funziona il principio di autorità?

Il principio di autorità ci porta a ritenere giusta, importante o seria una persona o una cosa solo perché indossa una divisa o ha delle referenze di tutto rispetto.

Lo sanno bene i ladri e i truffatori che indossano una divisa da forze dell’ordine per ingannare le loro vittime. Lo sanno bene i ristoratori che affiggono in sala foto in cui sono abbracciati a questo o quel VIP che è andato a pranzo o a cena lì.

Una volta, Milgram, rispetto al suo famoso esperimento, disse:

Ho potuto vedere un professionista maturo e posato entrare nel laboratorio sorridente e fiducioso. In capo a venti minuti era ridotto a un relitto umano, tremante e balbettante, sull’orlo del collasso nervoso. Si tirava continuamente il lobo dell’orecchio e si torceva le mani. A un certo punto, si premette il pugno contro la forte, mormorando: “Oddio, facciamola finita”. Eppure continuò a rispondere a ogni parola dello sperimentatore, obbedendogli fino alla fine.

L’uomo eseguì gli ordini perché gli venivano impartiti da una persona spacciata come autorevole.

Uno dei più grandi hacker di tutti i tempi, Kevin Mitnik, detto “il Condor”, ingannava spesso le sue vittime con trucchi di “ingegneria sociale”. Non si sporcava nemmeno le mani nel cercare codici di notte, in segreto, violando i server di qualche società governativa. No, lui li… chiedeva direttamente al telefono, spacciandosi per una persona di potere che necessitava di informazioni precise. Bastava tirar fuori due o tre elementi che facessero credere all’interlocutore che stesse parlando davvero con quella persona, per ottenere ciò che voleva.

Per vedere questa tecnica in azione, ti consiglio di guardare l’esperimento “Push” del mentalista Derren Brown. Lo trovi su Netflix. Già all’inizio rimarrai a bocca aperta, davanti alla potenza di questo principio.

Conclusioni

Cosa ci insegnano, la storia di “Casa Museo” e le ricerche di Robert Cialdini, dunque?

1. Che siamo vittima di pregiudizi molto più spesso di quanto vorremmo far credere
2. Che il nostro cervello emotivo può fregarci quando vogliamo, se non impariamo a gestirlo
3. Che, se abbiamo delle referenze, dei titoli, o delle capacità, bisogna renderle note il più possibile, altrimenti, gli unici a ottenere ciò che vogliono saranno i millantatori, che non si fanno certo scrupoli a inventarne, di credenziali

Uscire da queste trappole psicologiche e farne un buon uso fa parte anche del percorso di coaching.

P.S. se vai a Ischia, non perdere “Casa Museo”… dammi ascolto… poi fammi sapere cosa ne pensi! 😉

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